To push or to pull – That’s the question
Ik ben opgeleid als journalist. Op de school voor journalistiek leer je dat verhalen altijd moeten voldoen aan de 5 W’s- en de H. Wie? Wat? Waar? Wanneer? Waarom? En…Hoe? De basis van je informatie voor een krantenstuk, radio-interview of tv-item. De feiten verkrijg je door te interviewen. Vragen te stellen. Door te vragen. De ene keer werkt het om een open vraag te stellen om informatie te krijgen en soms is het kwestie van luisteren en bedenken dat je je even ergens in moet vastbijten.
Wat is de beste tactiek? Je kunt kiezen uit een push en pull strategie. Bij die laatste stel je eigenlijk zo veel mogelijk open vragen om informatie te krijgen. Je houdt het open. Maakt verbinding met je gesprekspartner. Bovendien zorgt het voor een connectie met de geïnterviewde zodat je iets gedaan krijgt. Hij of zij vertrouwt je uiteindelijk informatie toe.
Push
En je kunt pushen. Voorbeelden te over op de Nederlandse tv. Kijk maar eens naar het onderstaande gesprek en let ook vooral op wat gebeurt in de lichaamshouding van de twee heren.
Wat valt je op?
Als Peter R. De Vries de aanval kiest in het interview gaat hij naar voren zitten. Maar dat doet Sven Kockelmann ook.
Waarom kan jij niet tegen kritiek?
Het is een hele mooie push vraag. Er zit een mening in en je duwt iemand een richting op. Maar omdat Peter R. De Vries al in de weerstand zit, roept die vraag alleen maar meer weerstand op. Wat zou er gebeurd zijn als Kockelmann er een push vraag van had gemaakt?
Kan je tegen kritiek? Of Hoe ga je om met kritiek?
Stel je zo’n vraag, dan krijg je een ander antwoord. Omdat je meer op zoek bent naar de verbinding.
Push en pull in werk
In je dagelijks werk kan het ook goed zijn om rekening te houden met pushen of pullen. Soms wil je iets gedaan krijgen. Maar als de ander jou niet ziet als specialist of iets voor je wilt doen, heeft de push geen effect. Dan kan het soms zijn de vraag eens anders te stellen. Opener. Waardoor je iemand kunt bewegen in actie te komen voor jou.
“Sell me this pen.” — Jordan Belfort
In onze training gesprektechnieken is het een van mijn favoriete onderdelen. Geef mensen een pen, een blokfluit, een doosje en vraag ze het product te verkopen aan een ander. Iedere deelnemer aan de workshop gaat over tot pushen. Bijna niemand vraagt wat de ander zoekt of hoe je de ander kunt helpen in de zoektocht. In iedereen schuilt dus een kleine Wolf of Wall Street. De truc is alleen om de wolf niet boven te laten komen.